Négociation : une question de genre ?

Dans l'immobilier, la négociation est cruciale, car le prix d'un bien est souvent sujet à discussion. Et à force d’écrire sur le sujet chez Pretto, on s’est posé une question : homme/femme, sommes-nous égaux face à la négo ? Et la menons-nous de la même façon ? Ça se discute…

Homme ou femme, on négocie tous et toutes au quotidien

Dans un contexte où l’on parle de négocier dans le domaine de l’immobilier pour pouvoir acquérir un bien, on peut parfois oublier que la négo, ce n’est pas uniquement cela ! Négocier, c’est un peu comme respirer ou marcher car elle s’opère souvent sans que l’on s’en rende compte.

Convaincre son amie d’aller voir tel film plutôt que tel autre. Grapiller quelques euros sur le prix de cette lampe vintage qui nous a tapé dans l'œil sur une brocante. Obtenir une augmentation (en évoquant ou non notre projet d’achat immo). Tout cela, c’est de la négociation !

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Bon à savoir

Même les spécialistes disent que tout le monde négocie quotidiennement (et automatiquement) ! Aurélien Colson, qui dirige l’Institut de recherche et d'enseignement sur la négociation et a publié "Méthode de négociation, on ne naît pas bon négociateur, on le devient" explique clairement que "la négociation est omniprésente dans notre vie, tant privée que professionnelle."
Mais pour vraiment négocier, mieux vaut suivre les conseils de vrais pros. Ca tombe bien, on est allé les leur demander.
J'apprends à négocier avec des pros

Pourtant, les stéréotypes ont la vie dure et continuent d’influer sur les mentalités dans notre société. Ainsi, les clichés sexistes laissent entendre que "les hommes sont meilleurs en maths que les femmes", "les femmes savent moins bien conduire que les hommes" et que… "les femmes sont moins douées en négociation que les hommes".

Les qualités des femmes et des hommes sont-elles les mêmes pour négocier ?

Savoir décoder la communication non verbale

Rappelez-vous de Laurent, l’ancien militaire habitué à la négo que l’on avait interviewé. Il nous avait livré quelques tips pour bien négocier. Et nous a expliqué qu’il était important de savoir décoder les signes de communication non verbale pour mieux les appréhender.

Il se trouve que cette faculté est généralement imputée aux femmes, souvent jugées plus "fines" dans l’exercice. Un point corroboré par l’étude du Docteur Lucy Livingston, publiée dans la revue Psychological Assessment en 2021 et relayée par le site consoglobe.com. La chercheuse explique que l’étude réalisée auprès de 4 000 personnes a nettement montré une capacité des femmes à mieux déceler les signes de communication non verbale que les hommes.

Tatiana Brillant, seule femme négociatrice au RAID pendant une dizaine d’années explique elle dans une interview accordée à Vanity Fair en avril 2023 que “dans la négociation, être une femme est une arme comme une autre. Ça annihile le rapport de force, parce que les gens ne s’attendent pas à avoir une femme en face d’eux." Et si c’était la même chose dans la vie de tous les jours ?

Mieux comprendre les stéréotypes de genre

Un stéréotype de genre est “une opinion généralisée ou un préjugé quant aux attributs ou caractéristiques que les femmes et les hommes possèdent ou doivent posséder et aux rôles qu’ils jouent ou doivent jouer”, selon la définition du Haut-Commissariat aux Droits de l’Homme. Cette idée peut être dévastatrice à partir du moment où elle vient limiter les capacités de l’un ou de l’autre (pour apprendre un métier, prendre une décision, développer une compétence…) genre.
Longtemps les femmes ont été cantonnées à rester à la maison, à s’occuper des enfants, etc. Lorsqu’elles ont commencé à acquérir plus d’indépendance, l’opinion de certains est restée dans le passé et les stéréotypes ont éclos. Certains stéréotypes s’appuient sur des “on-dit” : les femmes n’ont pas le sens de l’orientation, font mieux le ménage, sont maternelles et les hommes sont volages, sont plus ambitieux ou moins sensibles à la douleur. Et même si ces clichés sont parfois scientifiquement déconstruits, il y en aura malheureusement toujours pour les approuver…

Savoir convaincre

Pour bien négocier, il faut aussi savoir convaincre. Dur dur pour les non-initié(e)s ! Il est aussi essentiel de se préparer à dire non, donc d’être à l’aise avec la négation, convaincant(e) et convaincu(e) ! Là, c’est une attitude plutôt prêtée aux hommes… Eh oui, l’éducation est passée par là ! Il n’est pas rare que l’on apprenne aux garçons à s’affirmer là où les filles se doivent d’être douces et compréhensives.

Au cours d’une accordée au Nouvel Obs pour parler de son essai, On ne naît pas soumise, on le devient, Manon Garcia, philosophe, explique qu’“être une femme, c’est être prise dans une tension spécifique entre la tentation de la soumission et l’envie de liberté.”

Négocier quand on est une femme, c'est donc se détacher de cette étiquette et s'autoriser à dire non, à argumenter, faire des contre-propositions, et ce sans craindre d'être jugée.

La place de l’empathie dans la négociation

Ensuite, en négo, l’empathie a toute sa place. Sans cette qualité, la discussion peut rester fermée. Dommage, vous pouvez passer à côté d’opportunités !

Sachez qu’en étant empathique, vous allez vous mettre au niveau de votre prochain, utiliser les mêmes codes que lui et le respecter. Tout cela vous amènera à avancer des arguments constructifs et à écouter l’autre avec intérêt pour, par exemple, pouvoir acquérir la maison de vos rêves dans la ville de vos rêves. Un atout davantage féminin cette fois-ci. Encore une fois, l’éducation y est pour quelque chose ! Il est, en effet, souvent demandé aux jeunes filles de se soucier des autres (parfois au détriment de leur propre personne !), un stéréotype dont elles peuvent habilement user pour mieux négocier et sortir de cette situation “gagnante-gagnant(e)” !

Laurent mettait aussi en avant une certaine aisance relationnelle à avoir pour mettre en place un vrai dialogue et en restant zen dans la négociation. Il se trouve que sur cette partie-là, hommes et femmes se retrouvent et s’accordent à dire que les techniques de négociation agressives portent moins leurs fruits que les tactiques collaboratives. Pour autant, les unes et les autres ne fonctionnent pas de la même façon : les femmes chercheraient davantage à établir une relation avec le regard et les gestes quand les hommes engagent directement la discussion¹.

Alors, la négociation est-elle genrée ?

Dans les années 1970-1980, des psychologues² expliquaient que la négociation dépendait des traits de personnalités directement associés aux hommes ou aux femmes. En d’autres termes, une femme était dirigée vers les autres quand les hommes s’avéraient davantage centrés vers eux-mêmes. En résultait alors une attitude coopérative d’une part et compétitive de l’autre au moment de devoir négocier.

Ce schéma a révélé quelques limites avec des femmes de plus en plus ouvertes à la négo et plus impliquées en fonction de l’objet de la discussion (un achat immobilier à négocier par exemple !) . Et puis, le mouvement féministe est passé par là. Plus question de cantonner un sexe à un caractère. Quant à donner un genre à la négociation, c’est un peu la même chose !

Peu à peu, les femmes s’approprient une place longtemps occupée par les hommes (dans les entreprises, en politique, dans le monde des affaires ou encore de l’immobilier).

Les différences présumées dans la façon de négocier entre hommes et femmes sont avant tout le résultat de normes sociales et de rôles culturels plutôt que de dissemblances biologiques ou innées.

Je regarde la masterclass

Qu’en disent les chiffres ?

Quand on évoque la négociation, c’est davantage le monde de l’entreprise qui est mis en avant et souvent, les études sont réalisées auprès de salariés.

La seconde édition du sondage OpinionWay pour la Chaire Impact Positif d’Audencia en partenariat avec KPMG³ réalisée en 2023 explique que les femmes qui n’osent pas négocier restent plus nombreuses que les hommes (48 % contre 28 %).

La raison ? Parmi elles, 72 % n’hésitent pas à avouer un manque de formation et de préparation couplées à un sentiment d’inégalité face à leurs homologues masculins et 80% d’entre elles ont le sentiment d’être moins estimées dans le cadre de l’entreprise, notamment au niveau de leur rémunération.

Pour aller plus loin : Pourquoi votre manque de culture financière peut vous coûter cher

Laurent, l’ancien militaire, l’évoquait : une préparation est essentielle pour pouvoir bien négocier. C’est aussi ce que préconise Tatiana Brillant. "Cette préparation suppose de connaître son environnement, de comprendre le contexte, d'identifier nos interlocuteurs, de connaître nos besoins, de déterminer et de protéger notre non négociable, d'élaborer nos stratégies, de placer nos objectifs, de mettre en place des alternatives…"

74 % des femmes interrogées par le sondage OpinionWay aimeraient un soutien à ce niveau-là pour pouvoir progresser. Un chiffre en augmentation depuis 3 ans.

Les femmes seraient-elles en train de prendre conscience de leur légitimité à négocier ?

Mais alors, qui des femmes ou des hommes sont les plus disposés à négocier ?

Les deux, finalement ! Ce qui est certain, c’est que l’éducation et les clichés de genre influencent la façon dont les hommes et les femmes apprennent à négocier.

C’est souvent dans l’enfance que se forge le comportement des jeunes filles et des jeunes garçons. C’est de là que vient l’empathie des femmes qui apprennent à communiquer en créant du lien et la posture de compétition des hommes, plutôt orientés vers une attitude de supériorité.

Finalement, les deux genres gagneraient certainement à s'inspirer l'un l'autre pour améliorer leurs compétences, ce qui les amènerait à négocier plus efficacement.

L’empathie, le sens de l’écoute et la collaboration des garçons pourraient être plus affutés pour mener à bien une négociation. Et les filles pourraient cultiver leur assurance et leur ambition pour négocier plus efficacement !

Pour aller plus loin : Quel mindset adopter pour une bonne négociation ?

Mais le plus important dans l’histoire, c’est que chacun retienne que, comme le dit si bien Aurélien Colson, "on ne naît pas bon négociateur, on le devient" !

Sources :

¹ : Étude quantitative en ligne menée en décembre 2019 par The Gap Partnership, 1 213 personnes aux États-Unis et au Royaume-Uni ont participé (56 % de femmes et 44 % d'hommes).

² :"Négociation et genre : L’approche « contextuelle » en psychologie sociale" de Jacques Fischer-Lokou, Nicolas Gueguen

³ : Étude réalisée auprès d’un échantillon de 1042 salariés d’entreprises privées ou publiques, représentatif des salariés français âgés de 18 ans et plus. Un échantillon de 415 dirigeants et dirigeantes d’entreprises de 1 salarié et plus a également été interrogé.